9 façons de gérer les flux de trésorerie en e-commerce B2B

Le rapport indique également qu'un propriétaire de PME sur sept n'a pas été en mesure de payer les salaires de ses employés en raison de problèmes de trésorerie, ce qui représente un total de 2,2 millions de personnes qui n'ont pas été payées à temps. Par ailleurs, 38% des propriétaires de PME ont déclaré ne pas être en mesure de payer leurs dettes.

 "En moyenne, les PME se privent de 26 000 livres sterling (environ 30000 euros) de travail en raison de contraintes liées à la trésorerie."

L'un des principaux facteurs à l'origine de ces problèmes de trésorerie réside dans le fait que les PME ont du mal à se faire payer pour leur travail, ce qui entraîne une tension au niveau des liquidités. En moyenne, les PME manquent 26 000 livres sterling de travail à cause des restrictions de trésorerie.

Il est clair que les difficultés de trésorerie représentent un défi de taille pour les petites entreprises et, comme nous l'expliquons dans notre article sur la manière de gérer les retards de paiement et les factures manquantes, ces problèmes peuvent à terme conduire à l'insolvabilité. Ce guide vous permettra de mieux comprendre, gérer et protéger votre trésorerie. 

En quoi la trésorerie est importante pour les commerçants dans l’e-commerce ?

82% des faillites de petites entreprises étant attribuées à des problèmes de trésorerie, les vendeurs de l'e-commerce B2B ne peuvent pas se permettre de prendre le moindre risque. Le flux de trésorerie est l'élément vital de toute entreprise de ce type, car il garantit le bon déroulement des opérations, soutient la croissance et assure la stabilité financière. En gérant efficacement leur trésorerie, les commerçants peuvent optimiser leur fonds de roulement, améliorer leur rentabilité et se positionner en vue d'une réussite à long terme.

Voici six raisons pour lesquelles les flux de trésorerie sont importants pour les commerçants de l'e-commerce B2B.

1. Gestion du fonds de roulement

Les flux de trésorerie garantissent que les commerçants B2B disposent de fonds suffisants pour couvrir les opérations quotidiennes, telles que l'achat de stocks, le paiement des fournisseurs et la couverture d'autres dépenses opérationnelles. Une trésorerie positive permet aux entreprises de maintenir un équilibre sain entre les paiements entrants et sortants, évitant ainsi les problèmes de liquidité et les perturbations potentielles de la chaîne d'approvisionnement.

2. Gestion des stocks

La trésorerie aide les vendeurs en e-commerce B2B à gérer efficacement leurs stocks, souvent importants, en s'assurant qu'ils disposent de suffisamment de fonds pour reconstituer leurs stocks et maintenir des niveaux de produits optimaux. Une trésorerie suffisante permet aux entreprises d'éviter les ruptures de stock, d'honorer rapidement les commandes des clients et de minimiser les coûts de détention liés aux stocks excédentaires.

3. Croissance et expansion

La trésorerie fournit le capital nécessaire pour investir dans des initiatives de marketing, des mises à niveau technologiques, l'élargissement des gammes de produits, la pénétration de nouveaux marchés ou l'acquisition d'autres entreprises. Un flux de trésorerie positif soutient les opérations quotidiennes tout en permettant aux entreprises de saisir les opportunités de croissance et de rester compétitives sur le marché.

4. Gestion de la dette

De nombreux e-commerçants B2B dépendent de financements externes, tels que des prêts ou des lignes de crédit, pour soutenir leurs opérations. Le maintien d'un flux de trésorerie sain est essentiel pour gérer efficacement les dettes et faire face aux obligations financières. En disposant d'une trésorerie positive, les entreprises peuvent rembourser leurs dettes en temps voulu, réduire les frais d'intérêt et entretenir de bonnes relations avec les prêteurs, améliorant ainsi leur solvabilité en vue de futurs besoins de financement.

5. Atténuation des risques

La trésorerie permet aux entreprises de faire face à des dépenses imprévues, telles que des réparations d'équipement, des problèmes juridiques ou des perturbations dans la chaîne d'approvisionnement. En période difficile, une trésorerie solide peut aider les e-commerçants B2B à faire face à la tempête, à atténuer les risques et à maintenir la stabilité de leurs opérations.

Comment définir une bonne trésorerie ?

Une bonne trésorerie correspond à un mouvement constant et positif d'entrées et de sorties de fonds d'une entreprise sur une période donnée. Elle indique que l'entreprise dispose d'entrées de trésorerie suffisantes pour couvrir et dépasser ses sorties, ce qui lui permet de faire face à ses obligations financières et d'investir dans des opportunités de développement. Un flux de trésorerie positif est synonyme de santé et de stabilité au niveau financier.

Calculer votre flux de trésorerie pour l’e-commerce

Les rapports sur les flux de trésorerie du e-commerce B2B font souvent appel à la "méthode directe", qui consiste à enregistrer toutes les transactions sous forme d'entrées et de sorties de trésorerie réelles au cours d'une période donnée. Le flux de trésorerie est calculé en soustrayant la somme des sorties de la somme des entrées.

Les entreprises plus complexes, par exemple celles qui possèdent des actifs non liquides tels que des biens immobiliers ou des équipements, peuvent souhaiter utiliser la "méthode indirecte" de calcul des flux de trésorerie. Cette méthode inclut des facteurs tels que la dépréciation et l'amortissement de la dette. Votre comptable ou votre service de comptabilité devrait être en mesure de vous conseiller sur la méthode la plus appropriée pour votre entreprise afin de déclarer les flux de trésorerie du e-commerce.

Comment gérer la trésorerie de votre entreprise B2B

Examinons neuf solutions de trésorerie B2B et conseils de gestion qui vous aideront à maîtriser les changements et les fluctuations de votre entreprise et à maintenir une bonne trésorerie.‍

1. Prévisions en matière de trésorerie‍

Vous avez probablement déjà entendu ce terme, mais qu'est-ce qu'une prévision de trésorerie ?

Les prévisions de trésorerie dans l' e-commerce utilisent des informations commerciales telles que les dettes, les créances, les tendances et les plans d'embauche pour déterminer par extrapolation ce que seront vos flux de trésorerie à l'avenir. Il s'agit essentiellement de comprendre comment les liquidités entreront et sortiront de votre entreprise au cours des 6, 12, 24 ou 36 prochains mois, afin de limiter les mauvaises surprises.

Il existe différents outils de prévision des flux de trésorerie, notamment Futrli, Float, Fluidly, Cash Analytics et Anaplan. Certains s'intègrent même à votre logiciel de comptabilité, il n'a jamais été aussi facile de faire des prévisions!‍

Comment faire une prédiction de trésorerie

1. Choisissez une période. Une période de 6 mois est un bon point de départ, mais vous pouvez prévoir une période plus longue si vous avez besoin de vous projeter dans l'avenir.
2. Déterminez le montant des ventes que vous prévoyez de réaliser au cours de cette période. Essayez de le décomposer par mois afin de voir les chiffres plus en détail.
3. Incluez les dépenses récurrentes, les futures embauches et les investissements prévus. Cela permet de garder une marge de manœuvre pour les dépenses imprévues (il y en aura toujours !).
4. Examinez les chiffres des années précédentes. Ils révèlent les fluctuations saisonnières, ce qui vous permet d'être plus précis. Si vous prévoyez de gagner plus ou moins que l'année dernière, n'oubliez pas de le mentionner. N'oubliez pas qu'une prévision de trésorerie n'est utile que si elle est réaliste.
5. Tenez compte des nouveaux produits ou services que vous lancez. Cela peut se traduire par une augmentation des bénéfices ou par le fait que vous ne pourrez pas récupérer les coûts avant 6 ou 12 mois. Quoi que ce soit, intégrez-le dans vos prévisions.
6. Préparez les scénarios les plus favorables, les plus défavorables et les plus probables. Il y a toujours de nombreux facteurs à prendre en compte : évolution du marché, habitudes des clients, différences saisonnières. Pour mieux vous préparer, établissez des projections de trésorerie pour les 12 prochains mois, qu'ils soient mauvais, stables ou brillants.

2. Automatiser le suivi des factures

Avec 87 % des entreprises qui signalent des retards de paiement, le recouvrement de créances est inévitable pour les vendeurs dans l'e-commerce B2B. Cependant, vous pouvez minimiser l'impact de cette situation sur votre trésorerie en automatisant vos recouvrements. 

Un contrôle strict du crédit et des rappels automatiques des factures sont essentiels. Vous n'aurez plus à envoyer manuellement des courriels aux services comptables de vos clients, ni à vérifier sans cesse votre propre compte pour vous assurer que les paiements ont bien été effectués.

57% des chefs d'entreprise ont été contraints de renoncer à leurs projets de vacances au profit d'une chasse aux retards de paiement ; si vous voulez préserver votre temps libre, investissez dans un logiciel qui s'en charge pour vous. Parmi les meilleures solutions, citons Chaser, Upflow ou Esker, qui vous aideront à automatiser vos séquences de recouvrement tout en protégeant vos relations commerciales. 

3. Suivez méticuleusement vos dépenses

Les coûts d'une entreprise peuvent facilement échapper à tout contrôle. Si vous n'êtes pas du genre à vérifier le solde du compte de votre entreprise tous les jours, il est peut-être temps de vous y mettre. Pour ce faire, vous devez évaluer les coûts fixes et variables actuels de votre entreprise.

Coûts fixes

Les coûts fixes sont les dépenses qu'une entreprise doit payer chaque mois. Ils sont indépendants des autres activités de l'entreprise et ne varient pas en fonction des niveaux de production ou des ventes. Ils comprennent : 

• Les salaires du personnel à temps plein
• Les versements de loyers ou d'hypothèques
• Les services publics
• Les assurances
• Les fournitures de bureau
• Le matériel et l'entretien
• Les abonnements à des services/logiciels
• La dépréciation des actifs
• Les frais de marketing et de publicité

Coûts variables

En revanche, les coûts variables sont les dépenses qui fluctuent en fonction de la quantité produite ou vendue par l'entreprise. Ils incluent : 

• Les coûts salariaux directs
• Les commissions de vente
• Les campagnes de marketing et promotions
• Les impôts et taxes
• Les coûts opérationnels
• Les matières premières
• Les fournisseurs et contrats
• Les salaires des employés à temps partiel et des sous-traitants

Bien que certains de ces paiements soient déjà engagés, d'autres peuvent être réduits. Le membre de votre équipe chargé du suivi des comptes doit s'asseoir et passer en revue toutes les dépenses en détail, avant de formuler des recommandations sur les domaines à réduire. Ce n'est pas la tâche la plus excitante, mais elle est très utile pour renforcer la trésorerie. Vous verrez vos dépenses diminuer le mois prochain et vous ferez des économies substantielles au cours de l'année.

4. Engager un commis comptable ou un expert comptable

Parfois, vous avez besoin du regard d'un expert pour un sujet donné. Les chefs d'entreprise doivent s'éloigner de la routine administrative à mesure que leur entreprise prend de l'ampleur, mais il est essentiel de garder une vision d'ensemble des finances. Un comptable ou un expert-comptable de confiance peut être la personne qui s'occupe de tous les détails tout en vous donnant cette vue d'ensemble.‍

Quelle est la différence entre un commis comptable et un expert-comptable ?

Un commis comptable tient un registre précis et complet des transactions financières d'une entreprise. Il s'occupe des opérations comptables manuelles, comme l'enregistrement des chiffres et le suivi des flux de trésorerie. 

Un expert-comptable se concentrera sur la situation financière dans son ensemble et utilisera vos données financières pour vous aider et vous conseiller, en veillant à ce que vous respectiez vos obligations légales. Il peut également faire des prévisions et des recommandations, afin que vous sachiez comment aller de l'avant et quand dépenser ou réduire. 

En fonction de la situation de votre entreprise et de vos employés actuels, vous pouvez avoir besoin de l'un ou de l'autre. Il se peut même que vous ayez besoin d'un responsable financier interne si vos activités se développent. Quoi qu'il en soit, plus tôt vous embaucherez quelqu'un dans ce domaine, plus tôt vous serez en confiance vis-à-vis de votre trésorerie.

5. Se focaliser sur la fidélisation des clients

La fidélisation des clients peut avoir un impact positif sur la trésorerie des entreprises dans le cadre du e-commerce B2B, et ce de plusieurs façons. En voici quelques exemples ci-dessous :

Achats répétés

Les clients fidélisés renouvellent leurs achats auprès de votre entreprise. Les achats répétés génèrent des revenus supplémentaires sans que votre entreprise n'ait à supporter de coûts d'acquisition de clients.

Réduction des coûts de marketing et d'acquisition

L'acquisition de nouveaux clients nécessite généralement des efforts de marketing et des dépenses associées. En se concentrant sur la fidélisation des clients, les entreprises peuvent réduire la nécessité de mener de vastes campagnes de marketing visant à acquérir de nouveaux clients, ce qui permet de préserver les ressources et de réduire les sorties de fonds.

Augmentation de la valeur vie client (VVC)

Les clients fidélisés ont tendance à avoir une VVC plus élevée que les nouveaux clients. La VVC représente le revenu total généré par un client tout au long de sa relation commerciale avec une entreprise. En s'assurant de la bonne fidélisation des clients et en maintenant leur engagement, les entreprises peuvent augmenter la VVC moyenne, ce qui se traduit par une amélioration du flux de trésorerie d'un point de vue global.

6. Mettre en oeuvre une stratégie de tarification

L'optimisation des prix et des marges est essentielle pour gérer efficacement les flux de trésorerie dans l'e-commerce B2B. Voici quelques considérations et stratégies clés pour vous aider à démarrer.

Analyse des coûts

Une analyse complète des coûts peut vous aider à comprendre toutes les dépenses associées à vos produits ou services. Cela comprend les coûts directs (par exemple, les matières premières, la fabrication, l'expédition) ainsi que les coûts indirects (par exemple, les frais généraux, les frais de marketing, les frais administratifs). Cela vous aidera à fixer des prix appropriés qui couvrent les dépenses tout en garantissant la rentabilité.

Analyse de la concurrence

Effectuez une analyse approfondie des stratégies de prix de vos concurrents. Déterminez en quoi vos produits ou services se distinguent des leurs et si vous pouvez obtenir un prix plus élevé grâce à ces facteurs de différenciation. Il est essentiel de trouver le juste équilibre entre une tarification compétitive et le maintien de marges saines pour assurer une rentabilité durable.

Tarification dynamique

Étudiez la possibilité de mettre en œuvre des stratégies de tarification dynamique. Il s'agit d'ajuster les prix en fonction de facteurs tels que la demande, la saisonnalité, les conditions du marché ou les segments de clientèle. La tarification dynamique vous permet d'optimiser les recettes et les marges en fonction de la dynamique du marché en temps réel.

Révision régulière des prix

Examinez régulièrement votre stratégie de tarification afin d'en évaluer l'efficacité. Surveillez les tendances du marché, l'évolution des coûts et la dynamique de la concurrence pour déterminer si des ajustements sont nécessaires. Des révisions régulières des prix permettent de s'assurer que vos prix restent compétitifs tout en maintenant la rentabilité.

7. Négocier des délais de paiement avec les fournisseurs

Les acheteurs ne sont pas les seuls à pouvoir bénéficier de délais de paiement. Négocier de meilleurs délais de paiement avec vos propres fournisseurs est un aspect important de la gestion des flux de trésorerie dans l'e-commerce B2B.

Mais demander simplement des délais de 60 jours pour votre première commande n'est peut-être pas la meilleure façon de procéder. Vous devez d'abord établir une relation solide basée sur la confiance et les avantages mutuels. Une relation solide peut servir de base à des négociations ouvertes et constructives. Vous devez également tenir compte des besoins et des défis auxquels votre fournisseur est confronté. Cette compréhension vous aidera à identifier les domaines de négociation potentiels qui peuvent bénéficier aux deux parties.

Une fois ces bases posées, il est temps de réfléchir au mode de paiement qui vous conviendra le mieux, à vous et à votre fournisseur. Vous pourriez :

• Explorer la possibilité d'obtenir des remises sur le volume en fonction de la quantité de produits ou de services que vous achetez. Les fournisseurs peuvent être disposés à offrir des prix réduits ou de meilleurs délais de paiement en échange de commandes plus importantes ou plus fréquentes.
• Demander des délais de paiement plus longs, ce qui vous donnera plus de temps pour régler vos factures. Par exemple, au lieu du délai de paiement standard de 30 jours, négociez un délai de 45 ou 60 jours. Cela vous aidera à gérer votre trésorerie en vous donnant plus de temps pour générer des revenus avant de procéder aux paiements.
• Vous renseigner sur les incitations au paiement anticipé ou les remises que les fournisseurs peuvent offrir en cas de paiement rapide. Par exemple, les fournisseurs peuvent être disposés à accorder une remise si vous payez dans les 10 jours.
• Proposer la possibilité d'effectuer des paiements échelonnés plutôt qu'en une seule fois. Cela peut contribuer à alléger les pressions sur la trésorerie en étalant les paiements sur une période donnée, ce qui réduit la charge financière immédiate.
• Planifier en collaboration avec vos fournisseurs afin d'aligner les calendriers de production, les niveaux de stocks et les quantités commandées. En alignant vos opérations avec les fournisseurs, vous pouvez réduire les délais et optimiser la gestion des stocks, ce qui peut avoir un impact positif sur la trésorerie.

N'oubliez pas que les négociations doivent être abordées dans un esprit de collaboration et de respect. Concentrez-vous sur la recherche de solutions avantageuses qui profitent à la fois à votre entreprise et à ses fournisseurs.

8. Optimiser la valeur moyenne des commandes (VMC)

La valeur moyenne des commandes (VMC) est un indicateur important dans l'e-commerce B2B car elle a un impact direct sur le flux de trésorerie à plusieurs niveaux.

Augmentation des recettes

Une valeur moyenne de commande plus élevée signifie que chaque transaction génère davantage de recettes. Cela se traduit par un afflux plus important de liquidités dans l'entreprise à chaque commande, ce qui augmente le flux de trésorerie global. En se concentrant sur l'augmentation de la VMC, les entreprises peuvent générer davantage de revenus sans avoir à supporter le coût de l'acquisition de nouveaux clients.

Amélioration des marges bénéficiaires

Une augmentation de la VMC indique souvent que les clients achètent plus de produits ou des articles plus chers en une seule commande. Cela peut contribuer à améliorer les marges bénéficiaires, car les recettes supplémentaires générées par les articles additionnels sont généralement moins coûteuses que l'acquisition de nouveaux clients. 

Économies d'échelle

Les commandes plus importantes tendent à bénéficier d'économies d'échelle. Lorsque les clients commandent en plus grande quantité, les entreprises peuvent optimiser les coûts de production, d'emballage et d'expédition. Cela permet de réduire les coûts unitaires et d'augmenter la rentabilité globale, ce qui a un impact positif sur le flux de trésorerie.

Stabilité des flux de trésorerie

Les entreprises de l'e-commerce B2B peuvent avoir des cycles de vente plus longs, ce qui a un impact sur le flux de trésorerie. Un VMC plus élevée permet aux entreprises d'atteindre leurs objectifs de revenus avec moins de transactions, réduisant ainsi le risque associé aux fluctuations du nombre de commandes. Cela peut contribuer à un flux de trésorerie plus stable et prévisible, ce qui est important pour la planification financière et la durabilité.

9. Renforcer le flux de trésorerie avec une solution de paiement intelligente

Les propriétaires de petites entreprises se sentent souvent impuissants lorsque leurs clients ne les paient pas. Plus d'un quart des PME confrontées à des retards de paiement ont payé leurs propres fournisseurs en retard, et 28% des chefs d'entreprise ont même réduit leur propre salaire pour compenser les difficultés de trésorerie. 

Il n'est pas nécessaire d'en arriver là. Parfois, il suffit d'offrir à vos clients des options de paiement pratiques et simples pour garantir des paiements dans les délais et améliorer ainsi votre trésorerie.

Prenez par exemple la solution B2B Buy Now, Pay Later (BNPL) d'Hokodo pour l'e-commerce B2B. Nous vous aidons à offrir un crédit commercial aux acheteurs professionnels sans aucun des inconvénients liés à la trésorerie. 

Comment ? C'est très simple. Vos acheteurs font leurs achats normalement et choisissent de payer à 30, 60 ou 90 jours avec Hokodo. Une fois la commande expédiée, nous vous payons d'avance, ce qui réduit considérablement le temps que votre entreprise passe à attendre le paiement. Les flux de trésorerie s'améliorent pour vous et vos acheteurs, de sorte que toutes les parties peuvent acheter, vendre et faire plus. Mieux encore, nous avons développé des plug-ins pour les plateformes d’e-commerce Magento et Shopify, ce qui rend les intégrations rapides et faciles, avec des exigences minimales en matière de ressources de développement.

Ne nous croyez pas sur parole. Nous nous sommes entretenus avec Ewoud Goorts, fondateur de la plateforme de vente en gros de plantes FlorAccess. Ce dernier déclara ceci :

"Le monde étant actuellement en pleine mutation, il est essentiel d'avoir une bonne maîtrise de son flux de trésorerie et Hokodo nous aide vraiment à y parvenir. J'encourage vivement tout autre entrepreneur B2B ou propriétaire d'entreprise à utiliser Hokodo s'ils veulent éviter tout problème de trésorerie".

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont la solution B2B Buy Now, Pay Later de Hokodo peut vous aider à conserver une trésorerie saine, prenez rendez-vous dès aujourd'hui.