Les 4 clés d’une bonne stratégie de paiement sur les Marketplaces B2B

Au cours d’un récent webinar, Raphaël Caruso, Directeur des partenariats stratégiques chez Hokodo, acteur expert en paiement différé; et Martin-Pierre Gaultier, Directeur Marketing chez Lemonway, acteur expert dans le paiement pour compte de tiers, ont échangé autour de la croissance exponentielle et l’évolution de la rentabilité des places de marché ou “marketplace” B2B. 

Le marché B2B est un pan majeur de l’économie actuelle. C’est un monde qui est en pleine révolution, car il opère sa transformation digitale, en passant de l’offline à l’online via des marketplace, qui ne sont ni plus ni moins que des sites de commerce en ligne multi-vendeurs. La part du e-commerce B2B en 2019 représentait un peu moins de 10 % du marché. A la fin de l'année 2023, ce chiffre va atteindre 30 %. L'accélération est significative. Le modèle de marketplace se popularise, et force est de constater que de plus en plus d’acteurs traditionnels se tournent vers ce modèle de marketplace pour devenir l’intermédiaire de référence dans leur industrie respective. 

La réussite d'une marketplace B2B repose sur plusieurs facteurs, mais l'expérience de paiement constitue un levier fondamental. C’est pourquoi l'expertise de deux leaders du paiement disruptif et nouvelle génération tels que Lemonway et Hokodo est clé pour comprendre comment une marketplace devient rentable. Nous détaillons donc ici les 4 points clés à retenir qui contribue au succès d’une marketplace B2B. 

L’expérience d’achat, un facteur clé du succès d’une marketplace B2B

L’objectif premier pour tous les marchands est de créer une expérience d’achat qui est fluide malgré la complexité du processus en B2B car les volumes de transactions sont beaucoup plus importants en B2B qu’en B2C, avec des paniers moyens de 25,000 euros. Il est donc important de comprendre que chaque marchand va vouloir développer son propre modèle. Hokodo sait répondre à cela en offrant un fort degré de personnalisation. 

La sécurité, un pré-requis pour l'expansion d’une marketplace B2B

Il y a un vrai paradoxe aujourd'hui sur les marketplace B2B car nous assistons à l’émergence de nouveaux modèles transactionnels alors qu’il y a un vrai manque de solutions adaptées à ce modèle. La question notamment de la sécurité, de la conformité et du KYC est fondamentale. Par exemple, dans l'expérience paiement, notamment sur le risque des défauts de paiements dans le crédit différé, la complexité se trouve sur la gestion de l'expansion du marché car un acheteur français ne sera pas couvert de la même manière qu’un acheteur anglais. C’est un jeu d'équilibriste entre innovation, personnalisation et flexibilité des modes de paiements adaptés à la culture locale des pays concernés, auquel Hokodo sait aujourd'hui répondre. 

La customisation, la clé de voûte d’Hokodo

Dans le monde B2B, il y a de facto un fort besoin de customisation pour rendre la marketplace pertinente pour un type de secteur et un type d’acheteur. Il est fondamental de bien identifier les besoins des vendeurs et des acheteurs tout au long du cycle de vente. Il faut mettre en place les services les plus pertinents, que ce soit dans la gestion du catalogue des produits et des offres promotionnelles, dans la livraison, dans le paiement etc… Faire croître un marketplace est un exercice extrêmement exigeant et complexe. A Hokodo, nous essayons donc de répondre de manière ultra-personnalisée à chacun de nos clients afin de leur fournir une solution de crédit commercial B2B optimale et sécurisée.  

La fluidité du modèle de souscription, la valeur ajoutée d’Hokodo

Pour coller aux besoins d'optimisation et de personnalisation, Hokodo a développé un modèle de souscription qui est complètement agnostique par rapport à la taille des commandes. Cela signifie qu'il n’y a pas de limite en théorie sur le montant qu’ Hokodo peut couvrir. Toutes les modalités du paiement différé peuvent être adaptées aux besoins de l’opérateur de la marketplace, que ce soient en termes de délais de paiements, de périodicité des pay-outs, ou même de modalités de paiements. 

Découvrez dans son intégralité ce webinaire où Hokodo et Lemonway s'allient pour partager les leviers efficaces pour élaborer votre stratégie de paiement autour de vos priorités business.