Le modèle BNPL ou Buy now, Pay later a gagné en popularité parmi les consommateurs particuliers au cours de ces dernières années, mais l’avenir du BNPL se trouve-t’il aussi dans le commerce B2B ?
Avec une valeur globale dépassant les 150 milliards de dollars, le financement de la consommation connaît un âge d’or. Malgré les annonces de licenciements et une série d'articles de presse peu favorables, Klarna - le plus grand fournisseur de services BNPL au monde - fait état d'une base d'utilisateurs actifs forte de 150 millions de personnes.
Et cette croissance ne montre aucun signe de ralentissement. Le nombre d’utilisateurs de BNPL dans le monde devrait doubler d’ici 2027, atteignant un total de 900 millions de personnes, alors que la valeur de l’industrie mondiale devrait atteindre 3,7 milliards de dollars, trois ans plus tard, en 2030.
Parallèlement, les entreprises spécialisées en BNPL voient leur cours de bourse diminuer et les apparentes difficultés de rentabilité soulèvent des questions concernant la viabilité de ce business model auprès des consommateurs. Ajoutez à cela la probabilité croissante d'une surveillance réglementaire accrue et vous obtenez tous les ingrédients d'un remaniement dans le monde des paiements différés.
Chez Hokodo, nous pensons que le futur du BNPL est dans le commerce inter-entreprises et qu’il est prometteur. Le B2B et B2C sont deux segments distincts avec de grandes différences en termes de comportements d’achat et de dynamiques de marché. Le BNPL en B2B est une opportunité pratiquement non exploitée alors que le segment B2C est devenu très compétitif avec des douzaines de prestataires pour le consommateur final. Aussi, n’oublions pas que le marché du commerce B2B est 2,5 fois plus important que celui en B2C et qu’il croit deux fois plus rapidement, ce qui le rend propice à l'innovation en matière de paiement.
L’impact du Covid-19 sur le BNPL B2B
La pandémie du COVID-19 a souligné l’importance d’offrir des conditions de paiement flexibles au sein du commerce B2B. La solution “Achetez maintenant, Payez plus tard” offre aux entreprises la flexibilité financière dont elles ont tant besoin et les aident à relever les défis posés par la pandémie.
Alors que les entreprises font face aux incertitudes économiques et à des problèmes de gestion de trésorerie, elles aspirent à des moyens de paiements plus flexibles afin de gérer leurs dépenses. La solution Buy Now, Pay Later B2B leur offre la possibilité de faire des achats et de les payer en différé, allégeant ainsi la charge financière durant les périodes difficiles.
Les services BNPL en B2B sont devenus des outils cruciaux pour les entreprises essayant de gérer leur trésorerie de manière efficiente. La crise sanitaire a perturbé les chaînes d’approvisionnements, retardé les paiements et créé des tensions financières pour de nombreuses entreprises, mais en utilisant le BNPL B2B, elles ont pu accéder aux biens et services dont elles avaient besoin immédiatement tout en reportant les paiements.
Le BNPL B2B a aussi joué un rôle dans la préservation des relations inter-entreprises. Alors que les entreprises faisaient face à de fortes contraintes financières, elles ont été capables d’acheter auprès de leurs fournisseurs qui offres du BNPL. Cela a aidé au maintien des chaînes d’approvisionnement et a soutenu les opérations commerciales en cours de cette période alors que d’autres moyens de financement ont pu être restreints.
Des acheteurs professionnels se sont tournés vers le BNPL pendant la pandémie car cela les a aidés à atténuer les risques financiers accrus. En utilisant des options de paiement flexibles assorties d'une protection contre les risques, les entreprises ont pu préserver leur fonds de roulement et éviter des paiements initiaux importants. Cela a été particulièrement bénéfique pour les entreprises qui ont connu des fluctuations de revenus, leur permettant de gérer leurs dépenses tout en maintenant la stabilité financière.
La croissance du BNPL B2B pendant la pandémie a donné lieu à une concurrence accrue sur le marché. Les institutions financières traditionnelles et les fintechs spécialisées ont reconnu le potentiel du BNPL B2B et ont fait leur entrée sur le marché, offrant une variété de solutions pour les entreprises. Cette concurrence a mené à de l’innovation, a amélioré les offres et a augmenté le nombre d’options proposées pour les acheteurs et les vendeurs recherchant les services de BNPL B2B.
Stimulé par la pandémie, le commerce B2B se déplace rapidement en ligne et la plupart des chefs d'entreprise ne veulent pas revenir à des transactions en personne. Une étude réalisée en 2020 par McKinsey a révélé que 96 % des acheteurs B2B européens seraient prêts à effectuer un achat en ligne de manière totalement autonome. Le rapport a également révélé que 73 % des acheteurs B2B sont des millenials qui préfèrent acheter en ligne.
Les principaux vecteurs de croissance pour le BNPL en B2B
“Le commerce B2B peut profiter des avantages du BNPL en transformant le modèle traditionnel de tarification des cartes de crédit et en baissant le coût de l'interchange - ces deux aspects pourraient apporter une valeur énorme au secteur en réduisant les coûts pour les commerçants, en diminuant les prix de vente et en améliorant l'efficacité des paiements", écrit Justin Main pour Forbes.
Plusieurs facteurs clés aident les fournisseurs à créer cette valeur et à alimenter l'adoption croissante des services BNPL en B2B.
Avancées technologiques et adoption du e-commerce
Les développements technologiques et l'adoption croissante du e-commerce en B2B sont les facteurs de croissance du BNPL pour les entreprises. Alors que les entreprises adoptent les plateformes numériques et les achats en ligne, elles recherchent des solutions de paiement qui s'alignent sur leurs stratégies numériques. La solution BNPL en B2B répond à ce besoin, permettant aux entreprises de s'adapter en douceur au paysage numérique et de capitaliser sur les opportunités du commerce électronique.
Une attention renouvelée à l'égard des clients
Les attentes clients continuent d’évoluer en B2B, avec de nombreux acteurs attendant un parcours client reflétant ce qu’ils ont l’habitude d’expérimenter dans leur vie personnelle. Le résultat ? Les vendeurs B2B mettent au cœur de leurs priorités, les expériences clients personnalisées, le confort d’utilisation et la réactivité. Changeant pour une approche davantage tournée vers le client, ils se concentrent sur la compréhension des besoins clients et leurs freins à l’achat, ce qui inclut les préférences de paiements.
Confort du client et satisfaction
Les services BNPL en B2B augmentent le confort des clients et leur satisfaction. En offrant des possibilités de paiements flexibles, les entreprises peuvent offrir à leurs clients un parcours d’achat fluide. Cela peut mener à une augmentation de la fidélité client, à des achats répétés, à des avis positifs et à des recommandations, stimulant ainsi la croissance.
Avantage compétitif et différenciation
Alors que de plus en plus de transactions B2B s’effectuent en ligne, les vendeurs recherchent davantage de moyens afin d’être plus compétitifs et de différencier leurs offres. En fournissant des options flexibles de paiement que leurs concurrents n’ont peut être pas, les entreprises peuvent attirer les clients, gagner de nouveaux contrats et sécurisent ainsi des partenariats de long terme. Le BNPL en B2B devient un service avec une forte valeur ajoutée qui place les entreprises possédant le service sur un pied d’estale au sein d’une industrie compétitive.
Le rôle de l’IA dans le futur du BNPL
L’intelligence artificielle (IA) a le potentiel de jouer un rôle significatif dans l’avenir du BNPL. Alors que les technologies d’intelligence artificielle continuent de progresser, les vendeurs B2B auront la possibilité de tirer parti de ces capacités pour offrir des expériences de paiement plus transparentes, plus efficaces et plus sûres.
Evaluation des risques et souscription
En s'appuyant sur des algorithmes d'apprentissage automatique, l'IA peut analyser de grandes quantités de données, notamment les dossiers financiers, l'historique des transactions et les scores de fiabilité de crédit des entreprises, afin d'évaluer la solvabilité des clients B2B. Cela permet une prise de décision plus précise et plus efficace, réduisant le risque de défaut de paiement et d'activités frauduleuses.
Détection des fraudes et prévention
Les algorithmes IA peuvent analyser les schémas de transactions, identifier les anomalies et détecter les activités suspectes qui peuvent indiquer un comportement frauduleux. En apprenant continuellement grâce à la nouvelle data collectée, l’IA peut améliorer sa capacité à identifier et à atténuer les risques de fraude, protégeant alors les entreprises et les institutions de crédit des pertes financières.
Des offres personnalisées et tarification
En comprenant les préférences individuelles des clients, l’IA peut modeler les termes et conditions des services BNPL, comme l’échéancier, les taux d’intérêt, pour correspondre aux besoins spécifiques et aux capacités financières de chaque client. Ce niveau de personnalisation augmente la satisfaction client et améliore le taux de conversion à l’achat.
Service client
Les chatbots et assistants virtuels peuvent offrir un service client instantané et une assistance dans les transactions BNPL B2B. Ces systèmes générés par l’IA peuvent gérer les requêtes de base, guider les clients au travers du processus d’application et répondre aux problèmes courants. En fournissant un soutien en temps réel , les chatbots améliorent l’expérience client et réduisent les besoins en intervention manuelles, résultant à un service plus rapide et efficace.
Analyses prédictives et insights
En analysant les données historiques et les modèles, les algorithmes d'IA peuvent fournir aux entreprises des modèles prédictifs, leur permettant d'anticiper le comportement des clients, d'identifier les tendances du marché et d'optimiser leurs offres BNPL B2B . Ces informations aident les entreprises à prendre des décisions fondées sur des données, à améliorer la gestion des risques et à renforcer leur stratégie globale
Automatisation et efficacité
Les technologies d'IA peuvent automatiser les tâches répétitives et manuelles dans les processus B2B BNPL. Il s'agit notamment de la saisie des données, de la vérification des documents et des contrôles de conformité, ce qui permet d'accroître l'efficacité opérationnelle, de réduire les erreurs et d'accélérer les délais de traitement. L'automatisation libère le personnel, lui permettant de se concentrer sur des tâches à valeur ajoutée et des initiatives stratégiques.
Sécurité renforcée et conformité
Les systèmes alimentés par l'IA peuvent surveiller en permanence les transactions, identifier les failles de sécurité potentielles et détecter les cas de non-conformité aux exigences réglementaires. Cette approche proactive aide les entreprises à maintenir un environnement sécurisé, à prévenir les fuites de données et à garantir la conformité aux normes et réglementations du secteur.
Le rôle de la technologie blockchain dans le futur du BNPL
La technologie blockchain pourrait aussi jouer un rôle significatif dans le futur des services BNPL en offrant sécurité renforcée, efficacité, transparence et confiance.
Des contrats intelligents
Les contrats intelligents sont des accords auto-exécutoires avec des termes et conditions prédéfinis. Ils pourraient automatiser l'ensemble du processus BNPL, y compris les échéanciers de paiement, les calculs d'intérêts et les mécanismes de pénalité. En s'appuyant sur des contrats intelligents basés sur la blockchain, les transactions BNPL en B2B pourraient être exécutées automatiquement et en toute sécurité, en garantissant la transparence et en réduisant le besoin d'intermédiaires.
Sécurité renforcée et confiance
La nature décentralisée de la blockchain rend difficile l’altération des données de transactions par des parties non autorisées. Cela pourrait améliorer la sécurité et l’intégrité des processus de paiement BNPL, réduisant les risques de fraude ou de manipulation de la data. L'immutabilité de la blockchain renforce également la transparence, car tous les historiques de transactions sont stockés dans un registre et accessibles à tous les participants.
Transactions transfrontalières et règlement
Les paiements transfrontaliers sont traditionnellement chronophages et impliquent de multiples intermédiaires. La nature décentralisée de la blockchain et les contrats intelligents permettent des transactions directes et presque instantanées entre les parties, réduisant la dépendance entre les intermédiaires et simplifiant les processus de transactions.
Confidentialité des données et gestion du consentement
La nature transparente et immuable de la blockchain pourrait rationaliser les processus d'audit et améliorer la conformité dans le secteur BNPL B2B. Toutes les transactions enregistrées sur la blockchain peuvent être facilement vérifiées et retracées, ce qui permet aux entreprises et aux autorités de régulation de disposer d'une trace complète d'audit. Cela simplifie le respect des exigences réglementaires et améliore la transparence des rapports financiers.
"Buy Now, Pay Later": le futur des paiements en B2B
Une étude commandée par Hokodo a révélé que 23 % des PME estiment que l'accès au crédit commercial serait essentiel à leur survie en 2022 et 2023.
Cependant, les méthodes de paiement traditionnelles ne permettent pas aux commerçants B2B d'offrir des délais de paiement à leurs clients professionnels lorsqu'ils vendent en ligne. Cette situation est particulièrement problématique alors que plus de la moitié des transactions B2B se font traditionnellement sur la base de délais de paiement. À l'échelle mondiale, plus de 30 000 milliards de dollars de ventes B2B reposent sur le crédit commercial, mais les outils permettant de le faciliter n'ont pratiquement pas changé en deux siècles !
"Les conditions de crédit ne sont pas seulement un service à valeur ajoutée souhaitable pour les paiements en B2B, elles sont une nécessité - en particulier pendant les périodes de ralentissement économique où la croissance pourrait autrement stagner", a écrit Louis Carbonnier, cofondateur et co-directeur général d’Hokodo, dans un article pour Payment Expert. "Cependant, à l'heure actuelle, il existe encore très peu de solutions de crédit pour les ventes B2B en ligne. Selon une étude récente, environ trois quarts des plateformes de e-commerce B2B proposent des paiements en ligne et, parmi celles-ci, seules 21 % offrent une option BNPL."
L'avenir des paiements B2B exige un changement fondamental dans la manière dont les transactions sont gérées - et c'est là que le BNPL B2B entre en jeu. Les commerçants peinent actuellement avec des solutions complexes, notamment les lettres de crédit, l'affacturage, l'assurance-crédit et le financement de la chaîne d'approvisionnement, qui rendent la gestion des comptes de crédit commercial hors ligne extraordinairement pénible et pratiquement impossible de manière virtuelle dans le contexte d'une transaction en ligne.
En regroupant l'ensemble du processus de gestion du crédit commercial sous un même toit, le BNPL B2B résout ce problème pour les vendeurs, leur permettant d'oublier le fardeau opérationnel de l'offre de crédit et de se concentrer sur leurs objectifs de croissance.
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