4 challenges auxquels les commerçants B2B font face lors de leur initiation au e-commerce

Nous l’avons dit auparavant, et nous réitérons : l’e-commerce est roi.

Ce n’est pas mot pour mot les propos que nous avons tenus, mais si vous avez lu les articles de notre blog, suivi notre activité sur LinkedIn ou bien consulté les emails que nous envoyons, vous avez probablement eu vent de nos discussions autour du commerce B2B et de sa transition vers le numérique.

Une étude menée par Digital Commerce 360 a révélé que l'e-commerce est devenu le canal de vente préféré des entreprises, 35% des vendeurs le jugeant plus efficace que les ventes en personne (26%), les vidéoconférences (12%) et l'email (10%). Navré pour les amateurs de télévente, le simple téléphone n'est préféré que par 8% des vendeurs.

Au même moment, notre propre recherche montre qu’une écrasante majorité des acheteurs B2B (92% plus précisément) passent par des canaux en ligne pour leur approvisionnement, avec plus d’un tiers effectuant 75% ou plus de leurs achats professionnels en ligne.

Compte tenu de cette ascension apparemment inarrêtable du e-commerce dans le secteur B2B, il n'est pas étonnant que tant de commerçants se démènent pour avoir une part du gâteau. Le problème, c'est que la plupart de ces vendeurs ont jusqu'à présent exploité des entreprises hors ligne très traditionnelles. N'ayant aucune expérience avec l'e-commerce et disposant d'un savoir-faire numérique limité, les commerçants B2B de la vieille école peuvent avoir beaucoup de mal à franchir le pas pour se lancer en ligne.

Vous pourriez bien être l’un d’entre eux, mais votre présence sur cet article nous laisse penser que vous êtes prêt à franchir ce cap. Voici quatre des challenges les plus importants auxquels vous ferez face lors de cette transition.

Challenge #1: Choisir la bonne plateforme d’e-commerce

Le premier obstacle auquel vous serez confronté sera de choisir une plateforme d'e-commerce B2B qui réponde à vos besoins et à vos exigences.

Lors de votre choix, vous devrez tenir compte des fonctionnalités (c'est-à-dire de ce que vous voulez que votre site d'e-commerce soit capable de faire) ainsi que de l'aspect réglementaire. Il ne sert à rien d'avoir le meilleur site de e-commerce du monde s'il n'est pas conforme sur tous les marchés que vous visez. Vous devez également vous demander s'il sera facile de l'intégrer à d'autres solutions ou plateformes que vous utilisez déjà, comme votre ERP ou vos outils de gestion de la relation client (CRM).

Une fois que vous avez une idée de ce dont vous avez besoin, il faut ensuite déterminer si vous voulez utiliser une plateforme comme Shopify ou Adobe Commerce, ou si vous voulez construire une boutique d'e-commerce sur mesure à partir de zéro. Naturellement, il peut être plus facile de créer votre boutique sur une plateforme existante, mais si des niveaux élevés de personnalisation sont nécessaires pour répondre à vos besoins, une solution sur mesure peut s'avérer judicieuse.

En fin de compte, les seules personnes qui savent ce dont vous avez besoin sont celles qui travaillent dans votre entreprise. Bien que cela puisse être un véritable challenge, vous devriez être en mesure de faire le bon choix en vous appuyant sur des recherches solides et sur les conseils de ceux qui ont déjà réussi à le faire.

Challenge #2: Gestion des comptes clients

Ce n'est pas comme dans le secteur du B2C où les transactions peuvent être spontanées et sincères, ou lorsqu'il suffit d'une seule personne pour effectuer un achat. Au contraire, il y a souvent de nombreux acheteurs au sein d'une même entreprise, ainsi que de nombreuses parties prenantes à différents niveaux impliquées dans la sélection des fournisseurs et l'autorisation des achats.

Cette particularité du commerce B2B est plus facile à gérer hors ligne, lorsque l'on sait à qui l'on a affaire au téléphone ou en personne. Mais si dix personnes ayant des niveaux d'autorité différents ont accès au même compte en ligne, les choses peuvent très vite se compliquer.

Il est essentiel de créer un site d'e-commerce qui permette à tous les acheteurs nécessaires d'accéder au compte de leur entreprise avec le niveau d'autorisation adéquat.

Challenge #3: Reproduire l’expérience de l’acheteur sur tous les canaux

La complexité inhérente aux transactions B2B signifie qu'il peut être difficile de reproduire à l'exact les expériences des utilisateurs lorsque vous commencez à exploiter une entreprise omnicanale. Cependant, vos acheteurs s'attendent à une cohérence et à une homogénéité sur tous les canaux.

Ils s'attendent à bénéficier des mêmes structures de prix et des mêmes remises. Ils s'attendent à pouvoir effectuer des recherches en ligne aussi facilement (si ce n'est plus) qu'ils peuvent vous dire par téléphone ce qu'ils veulent commander. Ils veulent pouvoir renouveler leurs achats quel que soit le canal qu'ils utilisent. Ils veulent que leurs coordonnées de livraison soient enregistrées sur tous les canaux afin de ne pas avoir à les saisir sans cesse.

L'ironie de la chose, c'est que vous passez à la vente en ligne car vous voulez vous développer, mais si vous n'êtes pas en mesure d'offrir à vos acheteurs le même niveau de qualité que celui auquel ils sont habitués hors ligne, vous risquez de perdre des clients.

Challenge #4: Trouver les ressources technologiques pour intégrer les délais de paiement

Nous ne voulons pas sous-estimer votre entreprise. Mais si vous venez de vous lancer dans l'e-commerce, il est fort probable que vous n'ayez pas envisagé les ressources technologiques nécessaires pour offrir aux acheteurs une expérience de paiement harmonieuse sur l'ensemble des canaux en ligne et hors ligne.

Cela inclut les délais de paiement. Il est relativement facile d'offrir des lignes de crédit aux acheteurs que vous connaissez et en qui vous avez confiance, c'est-à-dire aux personnes qui vous appellent ou qui se rendent dans votre magasin. Mais l'anonymat et l'ampleur d'Internet signifient que les nouveaux marchands en e-commerce B2B ne sont pas en mesure de s'appuyer sur les anciennes méthodes de gestion du crédit.

Cependant, offrir aux acheteurs des délais de paiement en ligne qui correspondent aux pratiques traditionnelles hors ligne nécessite un travail de développement que certains commerçants n'ont tout simplement pas à portée de main.

La solution ? Hokodo et son paiement hébergé permettent aux commerçants de mettre en place une offre de crédit entièrement fonctionnelle en l'espace de quelques heures. Il s'agit d'une option véritablement prête à l'emploi, ne nécessitant aucun travail de développement, conçue spécifiquement pour aider les commerçants qui doivent déjà relever les défis de la transition vers l'e-commerce. Cela semble bien pratique, n'est-ce pas ?

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