5 éléments clés de notre étude sur les acheteurs en e-commerce B2B

Plus tôt cette année, nous avons interrogé 500 professionnels de l’approvisionnement ainsi que des acheteurs au Royaume-Uni et en Europe. Les données découlant de cette enquête ont été analysées et utilisées comme fondation pour notre rapport de recherche révolutionnaire : Le Guide Ultime des Exigences des Acheteurs dans le E-commerce B2B en 2024.

Le rapport regorge de données et d'informations sur les attentes des acheteurs B2B lorsqu'ils achètent pour leur entreprise sur des sites web, des applications mobiles, des marketplaces et d'autres plateformes en ligne. Bien qu’il soit vivement recommandé à tous les commerçants B2B de consulter le rapport complet, vous trouverez ci-dessous cinq des éléments les plus significatifs pour vous aider à démarrer.

1. 93% des acheteurs B2B utilisent aujourd’hui des canaux en ligne pour satisfaire leurs besoins en approvisionnement.

L'écrasante majorité des acheteurs B2B utilisent désormais des canaux d'approvisionnement en ligne, soulignant leur préférence pour l’e-commerce quand il s'agit de faire des achats d'entreprise. L'expression "passer en ligne" ne suffit plus à rendre compte de l'importance qu'a pris l'e-commerce pour les acheteurs et les vendeurs. Le commerce B2B n’est pas en train de transiter vers le numérique… Cette transition est déjà faite.

Près de trois quarts des acheteurs effectuent désormais plus de 50% de leurs achats en ligne, ce qui n’est pas négligeable. Selon une étude de McKinsey, 70% des responsables B2B sont prêts à dépenser jusqu'à 500 000 dollars pour une seule transaction en e-commerce.

Et ce ne sont pas seulement les transactions qui ont lieu en ligne. Selon MasterB2B, 69% des acheteurs B2B estiment que la recherche de fournisseurs en ligne est plus efficace que l'interaction avec un représentant commercial au cours du processus de prospection.

Étant donné que 38% des acheteurs effectuent des achats quotidiens pour leur entreprise et que plus de la moitié achètent au moins plusieurs fois par semaine, il est plus facile d'effectuer des achats fréquents et répétés dans des environnements numériques en libre-service que d'appeler un représentant commercial et de passer une commande, ce que seuls 18% des acheteurs déclarent faire.

Avec l'apparition de plateformes d'e-commerce B2B de plus en plus sophistiquées, les acheteurs réalisent une part plus importante de leurs achats en ligne. Gartner prévoit que 80% des transactions B2B auront lieu sur des canaux numériques d'ici à 2025, mais cela ne s'arrêtera pas là. Un avenir où toutes les transactions B2B (sauf les plus complexes) s'effectueront en ligne pourrait bien arriver plus tôt que vous ne le pensez.

Les acheteurs B2B effectuent des achats très fréquents. Ils passent des commandes quotidiennes sur les mêmes sites web, marketplaces et applications. Ils commandent les mêmes choses encore et encore, ce qui signifie que des fonctionnalités telles que des achats répétés faciles et des paiements en un clic sont essentielles pour une expérience acheteur de grande qualité. 

Que cela vous plaise ou non, l'e-commerce B2B est là pour durer et les opportunités pour les commerçants, qu'il s'agisse de succès ou d'échecs, sont colossales.

2. 98% des acheteurs B2B sont confrontés à des difficultés lors du paiement en ligne.

En parlant d'échec, nous avons été stupéfaits d'apprendre que presque tous les acheteurs B2B sont confrontés à un problème quelconque lorsqu'ils essaient de régler en ligne. En fait, seuls 2% d'entre eux déclarent ne rencontrer aucun problème.

Les difficultés rencontrées lors du règlement sont de toutes sortes, mais la plus grande préoccupation des commerçants B2B concerne les 55% d'acheteurs qui déclarent être souvent confrontés à une mauvaise expérience utilisateur (UX) lors du passage en caisse.

Nous savons que l'UX est un terme très large, mais nous l'avons défini dans l'enquête comme la rapidité et la complexité du processus de paiement. Les acheteurs B2B s'attendent à une expérience en ligne simplifiée équivalente à celle de leurs achats en ligne à titre privé, mais on leur demande plutôt de remplir de longs formulaires sur des sites web lents qui ont tendance à avoir des pannes.

Pour de nombreux acheteurs, les tensions surviennent quasiment en fin de parcours avec des difficultés de paiement posant problème à un total combiné de 73% des acheteurs B2B. Près d'un tiers d'entre eux estiment que les fonctionnalités relatives aux délais de paiement lors du règlement doivent être améliorées en ligne (32%) et hors ligne (30%).

Afin de gagner et de conserver des clients fidèles, les vendeurs doivent créer des circuits d'achat optimisés pour les plateformes en ligne. Ils doivent minimiser les obstacles et prendre des mesures pour relever les principaux défis identifiés par les acheteurs dans le but de combler le fossé entre les attentes et la réalité.

Et s'ils ne le font pas ? Les acheteurs B2B n'ont pas peur d'abandonner leurs achats au profit de la concurrence. Plus d'informations à ce sujet ci-dessous.

3. 83% des acheteurs B2B abandonneront un achat en ligne en l'absence de délais de paiement.

Soyons clairs : les commerçants qui n'offrent pas de délais de paiement lors du règlement mettent à l'écart un grand nombre d'acheteurs potentiels. En fait, 83% des acheteurs B2B déclarent qu'ils n'iront pas au bout d'un achat en ligne sans proposition de délais de paiement.

Cependant, il existe plusieurs raisons pour lesquelles un commerçant B2B n'a peut-être pas encore trouvé un moyen efficace de proposer un crédit commercial en ligne :

1. Il peut être risqué. L'anonymat et l'ampleur du e-commerce font qu'il peut être difficile de savoir quels acheteurs sont dignes de confiance et respectent leurs délais de paiement.
2. Il peut être complexe. De l'évaluation du crédit et de la détection des fraudes au financement, au traitement des paiements, à l'assurance et au recouvrement, le crédit commercial se compose de plusieurs éléments complexes.
3. Il peut peser sur la trésorerie. Proposer un crédit en dehors de son propre bilan peut avoir un impact négatif significatif sur la trésorerie d'un commerçant.

Ces dernières années, les solutions numériques de crédit commercial telles que celles proposées par Hokodo sont apparues comme un moyen plus sûr, plus simple et plus durable pour les commerçants d'offrir des délais de paiement. Avec Hokodo qui fournit le financement et gère chaque étape du processus de gestion du crédit commercial, les acheteurs obtiennent le crédit qu'ils méritent tandis que les vendeurs sont payés à l'avance et ont la liberté de se concentrer sur leurs objectifs de développement. Tout le monde y gagne.

Les paiements sont devenus l'un des aspects les plus importants de l'expérience de l'acheteur dans l'e-commerce B2B. Conscients de l'évolution des exigences des acheteurs, un petit nombre de commerçants novateurs ont fait passer les paiements d'un processus administratif daté à une position clé dans leurs stratégies d'e-commerce, mais pour la plupart d’entre eux, de nombreux progrès restent à faire.

4. 79% des acheteurs B2B sont d’accord avec le fait que l’accès aux délais de paiement est crucial pour le succès de leur entreprise en 2024.

Les commerçants B2B qui veulent réussir dans l'e-commerce doivent investir dans leur stratégie de délais de paiement en 2024. La grande majorité des personnes interrogées s'accordant à dire que les délais de paiement sont essentiels à la réussite, il est clair que le crédit commercial n'est pas un "atout" que les entreprises peuvent prendre ou laisser, mais un levier crucial sur lequel la plupart d'entre elles comptent pour leur survie. 

"Il serait tout simplement impossible pour une petite entreprise comme la mienne de payer pour des marchandises avant d'avoir eu l'occasion de les vendre", a déclaré Mark Walter, propriétaire (et principal acheteur) de The Greenhouse, un magasin de vente au détail de plantes et d'articles de décoration situé à Rye, en Angleterre. "La souplesse des délais de paiement, qui permet d'alléger les contraintes de trésorerie joue donc un rôle essentiel dans le choix des fournisseurs. Il n'est pas exagéré de dire que certaines décisions d'achat de marchandises sont prises en fonction des délais de paiement proposés."

5.  Les acheteurs B2B veulent un approvisionnement fiable en produits de haute qualité qui peuvent être livrés rapidement et payés à une date ultérieure.

Il est évident que nous avons dû demander à notre groupe d'acheteurs quelles étaient les caractéristiques les plus importantes à prendre en compte lors du choix d'un fournisseur ou d'un vendeur dans l'e-commerce. La grande majorité des personnes interrogées s'accordent sur le fait que les trois éléments les plus importants sont les suivants :

1. La qualité du produit ou du service
2. La vitesse de livraison
3. L’accès aux délais de paiement

En fin de compte, les acheteurs B2B veulent un approvisionnement fiable en produits de haute qualité qui peuvent être achetés en ligne, livrés rapidement et payés à une date ultérieure. C'est aussi simple que cela !

Maintenant, si vous souhaitez en savoir plus (et il y a BEAUCOUP à apprendre), il vous faut télécharger le rapport. Il ne vous en coûtera qu'un petit clic après avoir rempli le formulaire ci-dessous.