6 choses que votre système de paiement en E-commerce B2B doit parvenir à faire cette année
Influencées par les expériences d'achat B2C, les exigences des acheteurs B2B sont de plus en plus complexes et leurs attentes en matière d'e-commerce n'ont jamais été aussi élevées.
Cela n'est nulle part plus évident qu'au moment du paiement, où une seule mauvaise expérience peut conduire à la perte d'un client précieux, tout comme une petite frustration peut entraîner l'abandon d'un panier.
En 2024, il est plus important que jamais de proposer un processus de paiement sans faille, inspiré du B2C, qui réponde à toutes les attentes de vos acheteurs B2B. C'est rapide et simple, avec la combinaison de délais de paiement et de méthodes de règlement que vos acheteurs préfèrent. C'est un équilibre entre transparence, sécurité et efficacité. Et avons-nous mentionné que l'expérience doit être irréprochable sur le plan numérique ?
Ces acheteurs ne demandent tout de même pas grand chose, n’est-ce pas?
Ne vous inquiétez pas, ce n'est pas aussi compliqué que cela en a l'air. Nous avons tout résumé afin de vous aider à hiérarchiser les six éléments que votre système de paiement en e-commerce B2B doit être capable d’assurer cette année.
1. Rapidité et efficacité
Vos clients sont des personnes très occupées qui souhaitent une expérience d'achat rapide. Ils ont beaucoup à faire et ne peuvent pas passer toute la journée à remplir les formulaires et les champs de votre site. Vous devez donc leur en demander le moins possible.
Nous n'attendons pas de vous l'impossible. Nous savons que vous devez demander aux nouveaux acheteurs de fournir quelques informations obligatoires comme le nom de l'entreprise, l'adresse de livraison, les détails de paiement et autres. Mais tout ce qui est superflu doit être supprimé pour que l'acheteur puisse passer le plus rapidement possible de la création de son compte à la confirmation de son achat.
En même temps, les clients existants doivent pouvoir se connecter, remplir leur panier et passer à la caisse en quelques clics. Toutes les informations relatives au compte, à la livraison et au paiement que vous avez demandées la première fois doivent être automatiquement remplies (avec la possibilité de les modifier, bien entendu).
Près de 60% des acheteurs B2B n'ont pas finalisé un achat parce que le processus de paiement était trop long. En fin de compte, si vous respectez le temps de vos acheteurs, ils vous respecteront en tant que fournisseur.
2. Les exigences des acheteurs en termes de délai de paiement
Les délais de paiement ne sont pas simplement un "plus" que vos clients peuvent accepter ou refuser. Elles constituent la norme dans les transactions B2B et sont attendues par la grande majorité des acheteurs. Parallèlement, l'e-commerce devient rapidement la méthode d'achat standard dans le B2B, les acheteurs étant plus nombreux (35%) à préférer les canaux d'achat en ligne que tout autre canal, y compris les ventes en personne (26%), les vidéoconférences (12%), le courrier électronique (10%) et les téléventes (8%).
Voyez-vous où nous voulons en venir ?
En d'autres termes, si vous n'offrez aucune option de délai de paiement à la au règlement, vous vous mettez à dos la grande partie de votre clientèle qui exige et mérite de bénéficier d'un crédit. Les temps sont durs. Vos acheteurs ont besoin de crédit pour survivre. Ainsi, quelle que soit la loyauté dont ils ont fait preuve à votre égard, si un client découvre qu'il peut obtenir des délais de paiement à 60 jours ou des plans de paiement échelonnés auprès de votre concurrent, vous pouvez lui dire adieu.
(Psst, ce n'est pas forcément un adieu ! Nous pouvons vous aider à proposer des délais de paiement qui incitent les acheteurs à revenir, contactez-nous pour en savoir plus)
3. Méthodes de règlement préférées
Le fait est que les délais de paiement ne servent à personne si les acheteurs ne peuvent pas régler leurs paiements d'une manière rapide et pratique pour eux.
En fait, c'est tellement important pour les acheteurs professionnels que 90% d'entre eux vérifient les méthodes de règlement proposées avant même de commencer un achat. Près de la moitié d'entre eux (48%) ont abandonné un panier d'achat parce que leur mode de paiement préféré n'était pas disponible. C'est à prendre au sérieux.
En tant que fournisseur B2B, vous savez probablement déjà que vous proposez des options de paiement par virement bancaire et par prélèvement automatique en tant que base.
La valeur moyenne des commandes étant plus élevée, les cartes de débit et de crédit ne conviennent pas toujours au commerce B2B. Cependant, si votre site reçoit souvent des commandes d'une valeur de quelques centaines de livres/euros/autres devises/toute crypto-monnaie en vogue du moment, alors vos acheteurs pourraient vouloir payer par carte.
Vous devez également tenir compte des préférences régionales de vos acheteurs en matière de paiement. Tout dépend de l'endroit où vos acheteurs sont basés. Par exemple, les données montrent qu'iDEAL a traité plus de 1,2 milliard de transactions aux Pays-Bas en 2022, mais en dehors de cette région, ce n'est pas un service très répandu. De nombreux pays ont des particularités de paiement de ce type et il est dans votre intérêt de les prendre en compte lorsque vient le moment de régler.
4. Tranquillité d’esprit
Alors que le B2B devient de plus en plus élégant et sophistiqué, il en va de même pour les acteurs malveillants qui cherchent à se frayer un chemin vers une part du gâteau. L'activité frauduleuse étant plus importante que jamais, il est vital que la sécurité soit une priorité pour les systèmes de paiement du e-commerce B2B.
Tout commerçant digne de ce nom le sait et aura pris des mesures pour s'associer à des institutions de paiement réputées, obtenir un certificat SSL, élaborer une politique de retour solide et, d'une manière générale, assurer la sécurité et la légalité de ses activités. Il s'agit là de choses essentielles, mais il y a un aspect supplémentaire qui ne reçoit pas toujours l'attention qu'il mérite : rendre ces mesures de sécurité visibles pour les clients.
Les acheteurs, en particulier ceux qui n'ont jamais fait affaire avec vous, ont besoin d'être rassurés sur le fait qu'ils peuvent vous faire confiance pour protéger leurs informations et fournir les biens ou les services promis. Ils recherchent des indicateurs de sécurité, notamment :
- Les scores de Trustpilot
- Les témoignages de clients
- Les logos des partenaires de paiement
- Un lien vers votre politique de retour
- Les informations de contact
- Le certificat SSL de votre site
Ces indices de sécurité ne sont jamais aussi importants qu'au moment où vous demandez à l'acheteur de vous communiquer ses informations personnelles et ses données de paiement. Les études montrent que 48% des abandons de panier peuvent être attribués à des problèmes de sécurité. Ne donnez pas à vos acheteurs une raison de douter de la légitimité de votre site.
5. Transparence au niveau des frais de port
Avec 47% des acheteurs en ligne qui ont abandonné un achat en raison de frais de livraison inattendus, des études révèlent que les frais imprévus de ce type sont l'une des principales raisons de l'abandon du panier.
Nous savons que cette statistique provient d'une enquête menée auprès des consommateurs, mais attendez un peu. Vos acheteurs B2B sont également des consommateurs et, par défaut, ils recherchent les bonnes affaires. Il se peut même qu'ils se sentent plus poussés à faire attention aux coûts dans un cadre professionnel que dans leur vie privée, car il ne s'agit pas de leur propre argent. De plus, vous êtes également un consommateur, combien de fois avez-vous constaté des frais de livraison d'un montant non négligeable lors du règlement et décidé d'aller faire vos achats ailleurs ?
Si vous demandez à des acheteurs B2B de payer pour ajouter au dernier moment des frais d'expédition, des frais de transaction et des taxes, vous jouez à un jeu très risqué où la défaite peut signifier la perte définitive d'un bon client. Cela paraît trompeur et sournois.
Au lieu de cela, soyez aussi transparent que possible en affichant les frais d'expédition et tous les frais supplémentaires sur les pages des produits. Faites en sorte qu'un total exact soit clairement visible sur la page du panier avant que l'acheteur ne passe à la caisse.
6. Une expérience numérique irréprochable
Nous sommes en 2024, l'e-commerce est donc roi. Il n'est pas envisageable d'offrir une expérience en ligne de qualité inférieure à celle des acheteurs B2B.
Pardonnez-nous d'insister sur ce point, mais les attentes de vos clients sont plus élevées que jamais, ce qui signifie que leur patience à l'égard d'expériences numériques médiocres n'a jamais été aussi limitée. Si votre site web tombe en panne alors qu'un acheteur est à mi-chemin de l'ajout des détails de livraison, ou s'il n'est pas en mesure de naviguer facilement à travers les étapes de la transaction, vous allez perdre cet acheteur.
Si votre site web, et plus particulièrement votre système de paiement en ligne, n'est pas à la hauteur, il faut en faire une priorité cette année. Il ne vous reste plus beaucoup de temps pour vous imposer comme un acteur sérieux dans la nouvelle ère numérique du commerce B2B. Vous ne voulez vraiment pas manquer cette occasion.
Qu’avons-nous appris?
Si tout s'est déroulé comme prévu et que notre responsable du content marketing a fait son travail correctement, vous aurez appris ce que nous considérons comme les six choses les plus importantes que votre système de paiement pour l'e-commerce B2B doit fournir cette année. Les commerçants et les marketplaces qui cherchent à s'assurer leur part de marché, à stimuler leur croissance et à se faire connaître en tant que pionniers du e-commerce B2B doivent :
- Rendre processus de paiement aussi rapide et efficace que possible en minimisant la quantité d'informations demandées aux acheteurs.
- Offrir aux acheteurs les délais de paiement flexibles qu'ils exigent et qu'ils méritent.
- Combiner les délais de paiement avec une gamme de méthodes de règlement adaptées aux préférences de l'acheteur.
- Mettre en place une série d'indices de sécurité lors du passage en caisse dans le but d'instaurer un climat de confiance avec les nouveaux acheteurs.
- Optimiser le processus de paiement afin de garantir une expérience numérique parfaite.
Il vaut mieux s'y mettre alors, n'est-ce pas ? Chez Hokodo, nous avons l'expertise B2B et les solutions technologiques qui peuvent vous aider à optimiser votre système de paiement pour réussir en 2024. Prenez contact avec nous pour en savoir plus.
