8 choses que nous avons apprises lors d'une conversation avec la B2B eCommerce Association

Qui aurait cru que l’ancien meilleur vendeur de ukulélé au Royaume-Uni deviendrait l’un des plus grands experts du e-commerce B2B? Certainement pas nous, mais parfois la vie nous réserve de sacrées surprises. 

Son passé dans l’industrie de la musique à part, Christopher Gee est connu pour avoir contribué à l’implantation de la B2B eCommerce Association en Europe, pour sa position de directeur général de Rixxo, et plus récemment pour sa participation à l’élaboration du ‘Guide ultime des exigences des acheteurs dans le e-commerce B2B en 2024’ de Hokodo.

En réalité, les contributions de Christopher au rapport ont été si importantes que nous avons décidé de le solliciter encore un peu sur la question de l’e-commerce B2B et sur la manière dont les commerçants peuvent répondre aux attentes des acheteurs. Voici ce que nous avons appris.

Le succès du e-commerce repose sur une “stratégie très claire”

“Le domaine du B2B est stable, basé sur le relationnel, et très humain dans son approche”, explique Chris, en mettant l’accent sur une caractéristique du commerce qui présente des avantages évidents et des inconvénients sous-jacents.

Beaucoup de vendeurs B2B estiment ne pas avoir besoin d’opérer en ligne. Ils utilisent encore le fax car c’est comme cela qu’ils ont toujours procédé. Cependant, ils sont de plus en plus nombreux à se rendre compte que tout pourrait être bien plus rapide, simple et efficace.

“Le premier conseil à donner à ces entreprises est de très bien comprendre ce qu’elles font et d’élaborer une stratégie très claire sur la façon dont elles comptent se lancer ou se développer en ligne”, explique Christopher. Si vous souhaitez passer au e-commerce, vous devez dans un premier temps définir où vous implanter, quand et pourquoi. Il est tout aussi crucial de décider comment vous allez mesurer que vous êtes bel et bien implanté, car l’immensité du e-commerce fait qu’il est facile de se laisser distraire ou de suivre la mauvaise voie.

Ne faites pas une plateforme d’e-commerce pour vous, faites la pour vos clients

Une des choses les plus importantes que les vendeurs B2B doivent faire cette année? Demander à leurs clients un avis et prendre des mesures en fonction de ces derniers!  

“Parlez à vos clients et à vos clients potentiels afin de comprendre ce qu’ils attendent de cette collaboration numérique. Ne faites pas de site web pour vous, faites le pour eux.”

Choisissez des partenaires et des plateformes qui comprennent les subtilités du domaine du B2B.

Dans le ‘Guide ultime des exigences des acheteurs dans le e-commerce B2B en 2024’, nous révélons que 98% des acheteurs sont confrontés à un problème quelconque au moment de régler un achat en ligne. Nous avons donc évidemment demandé à Christopher son avis sur la question. 

“Je pense qu’il s’agit probablement de la technologie qui influence les décisions d’entreprise, et non l’inverse.”

Le conseil de Christopher est le suivant : que vous choisissiez un système de gestion de contenu, une plateforme d’e-commerce ou un partenaire dans le domaine de la technologie, assurez-vous de choisir quelqu’un qui comprenne le B2B et qui puisse proposer des solutions sur mesure pour que votre entreprise actuelle aille s’établir en ligne.

“Ne réinventez pas votre entreprise afin de vous déployer en ligne. Trouvez simplement la technologie qui vous permettra de le faire de la meilleure des façons,” ajoute Christopher.

L’évolution des modes de vie, des habitudes et des exigences a une influence sur le B2B

D’accord, ce n’est sûrement pas inconnu à la majorité, mais les temps changent, n’est-ce pas? Grâce aux prouesses d’internet, aux attentes des jeunes et aux répercussions permanentes de la pandémie, nous ne vivons simplement plus de la même manière. 

“Notre quotidien qui consiste à s’asseoir sur le canapé, à regarder Netflix et faire du shopping en ligne via nos téléphones commence à s’immiscer dans le B2B,” explique Christopher, en ajoutant qu’il est essentiel pour les vendeurs de comprendre comment et quand les acheteurs B2B travaillent et font leurs achats.

“On attend du B2B qu’il s’accorde avec le rythme de la vie.”

L’ouverture d’un canal d’e-commerce génère énormément de données.

Durant notre conversation, Christopher a souligné le fait que l’un des avantages les plus importants, mais aussi un des moins connus du passage au e-commerce réside dans les données que les vendeurs peuvent recueillir sur leurs clients.

“Vous pouvez commencer à utiliser de manière simultanée vos données de téléventes et vos données frontales afin d’évaluer l’expérience et la satisfaction client,” explique-t-il. “Vous pouvez les utiliser pour saisir les opportunités de vente incitative. Il y a énormément d’informations commerciales qui vous parviennent lorsque vous commencez à centraliser vos systèmes. 

Avertissement pour le B2C : le B2B rattrape (enfin) son retard !

On a tous très souvent entendu des plaisanteries à l’égard du B2B et son retard conséquent par rapport au B2C. Tout cela est bien drôle, mais selon Christopher, il serait peut-être temps d’arrêter de rigoler. Mais pour quelle raison? 

“Les entreprises B2B sont ambitieuses et peuvent se permettre de prendre des risques.” Elles ont de meilleures marges que les détaillants, des volumes plus importants, et elles peuvent se forger une expérience en vendant plus aux mêmes clients”, explique-t-il. “Je ne pense pas que nous attendrons longtemps avant de constater un changement et de voir le secteur de la vente au détail s’inspirer des relations B2B et de la manière de reconvertir les clients existants. C’est pour bientôt.”

Il était temps!

La B2B eCommerce Association crée un espace pour les vendeurs B2B.

Les commerçants souhaitant accroître leurs activités dans l’e-commerce cette année ont tout intérêt à devenir un membre de la B2B eCommerce Association. Nous jurons que Chris ne nous a pas demandé d’écrire cela, mais il avait cependant ceci à dire :

“Nos commerçants et vendeurs nous disent qu’il est très agréable de participer à des évènements de mise en réseau et d’être présentés à des personnes qui comprennent leurs problèmes.  Nous créons des opportunités, amorçons des conversations ainsi que des présentations avec des personnes averties dans le domaine. Nous créons un espace réservé au B2B.”

Cela a l’air génial, nous souhaitons en faire partie!

Les vendeurs B2B doivent parfaitement maîtriser les bases du e-commerce en 2024

À la fin de la conversation, nous avons demandé à Christopher de regarder dans sa boule de cristal imaginaire et de nous dire ce qu’il voit pour l’avenir du e-commerce B2B. Christopher a fait le choix astucieux d’éviter les mots à la mode et les sujets tels que l’IA, la blockchain, la réalité augmentée et la réalité virtuelle, car il pense qu’il y des bases fondamentales à mettre en place avant tout. 

“Nous allons voir les vendeurs mettre en place efficacement les éléments de base, les paiements, et nous allons aussi voir de plus en plus d’entreprises aider à combler la grande différence au niveau des connaissances. Puis, nous passerons à la vitesse supérieure. Les années 2025, 2026 et suivantes seront riches en choix et en opportunités.”

Merci Christopher! 

Si vous souhaitez en apprendre plus sur l’évolution des exigences et attentes des acheteurs B2B dans l’e-commerce, assurez-vous de télécharger notre nouveau rapport de recherche sur le sujet.