Qu’est ce qu’une marketplace “Merchant of Record” ?

Lorsqu’il créent une marketplace B2B, les opérateurs doivent choisir de devenir “Merchant of Record” (MoR) ou non. De leur côté, les fournisseurs B2B doivent choisir de vendre leurs produits via ce type de plateforme ou pas. Mais qu’est-ce qu’un “Merchant of Record”? Et quel impact cela a-t-il sur les paiements ?

Commençons d’abord par une définition d’un “Merchant of Record”. Un Merchant of Record - ou MoR - est une entité juridique qui vend des biens ou des services à un client final. Un vendeur peut être Merchant of Record, ou il peut sous-traiter cette responsabilité à un tiers qui vend des marchandises et assume la responsabilité au nom du vendeur. De nombreux vendeurs choisissent de procéder ainsi afin de libérer du temps et des ressources sur des postes tels que l’acquisition de clients ou encore le développement de produits.

Le graphique ci-dessous présente un scénario dans lequel le vendeur est Merchant of Record. Il n'y a que deux parties impliquées dans la transaction et la propriété des marchandises est transférée du vendeur à l'acheteur.

Lorsqu’un vendeur choisit d’établir un partenariat avec un MoR, la propriété des biens est d’abord transférée au MoR puis du MoR à l’acheteur. 

Dans tous les cas, le MoR a la responsabilité légale de chaque transaction et du traitement de chaque paiement, ce qui inclut de :

• Gérer le rapprochement des paiements, les remboursements et les rétro facturations
• Calculer, déclarer et verser les taxes
• Ouvrir les comptes bancaires dans les pays où vivent les clients afin de pouvoir accepter les paiements en devises locales,
• Assurer la conformité aux normes de sécurité des cartes de paiement (PCI-DSS) et aux exigences en matière de données ( RGPD par exemple)
• Créer les entités commerciales locales pour faciliter la gestion des comptes marchands, les déclarations fiscales, les relations transactionnelles, etc.
• Convertir les paiements effectués en devises étrangères
• Intégrer et maintenir des solutions de paiement B2B 
• Gérer tous les frais de cartes de crédit et de débit
• Contrôler les risques de fraude et examiner les commandes suspectes

Un exemple de Merchant of Record 

Airbnb est un bon exemple de Merchant of Record. La plateforme gère l'intégralité du processus de paiement des hôtes sur la plateforme : elle facture le voyageur et déduit ses frais avant d'envoyer le paiement à l'hôte. À l’inverse, de nombreuses autres plateformes de réservation n’assument pas ce rôle de MoR, les propriétaires sont donc chargés de collecter les paiements des clients.

Donc qu’est qu’une “marketplace Merchant of Record” ?

Lorsqu’une marketplace choisit de devenir Merchant of Record, voici ce qu’elle annonce aux vendeurs sur sa plateforme : 

“Je vais acheter vos produits et vos biens et prendre la responsabilité de les vendre à un client final.” 

Les clients visitent le site et font leurs achats normalement. En coulisse, deux transactions se déroulent simultanément pendant la vente. Une transaction s'effectue entre le client final et la marketplace, l'autre entre la marketplace et le vendeur.

C’est le nom de la marketplace qui apparaît sur le relevé bancaire du client puisque c’est elle le MoR. C’est donc la marketplace qui est responsable en cas de litige de paiement. Elle devient ainsi l’entité juridique responsable. 

Les marketplaces ont souvent une portée internationale et des capacités de transactions plus grandes que les vendeurs utilisant leur plateforme. En agissant ainsi en Merchant of Record, elles sont en mesure de mettre en relation les vendeurs avec un plus grand nombre d'acheteurs.

Quid des marketplaces qui choisissent de ne pas être Merchant of Record ?

Dans ce scénario, la marketplace annonce aux vendeurs sur sa plateforme : 

“Je vous fournis une plateforme sur laquelle vous pouvez vous connecter et faire des affaires avec le client final, mais toutes les responsabilités de paiement et les obligations légales associées restent à votre charge. Je ne serai à aucun moment propriétaire des marchandises.”

Les clients visitent le site et font leurs achats normalement. Lorsqu’un client effectue son achat, il n’y a qu’une seule transaction. Le client fait le paiement via par exemple un portefeuille Stripe Connect ou toute autre alternative proposée par la plateforme. Les règles automatiques appliquées au compte entraîneront la distribution des fonds aux vendeurs concernés et à la marketplace. 

C’est le vendeur l’entité juridique responsable en cas de litige de paiement. 

Quel impact sur le crédit commercial ? 

La bonne nouvelle, c’est que toutes les marketplaces peuvent s'associer à un fournisseur de gestion digitalisée du poste client ou de Buy Now, Pay Later B2B afin d'offrir des délais de paiement sur leur plateforme. Le fonctionnement varie selon que la marketplace est Merchant of Record ou non. 

Avec une marketplace MoR, le fournisseur de gestion digitalisée du poste client achète le droit de collecter l'argent dû par le client à la marketplace. Cela n’est pas possible pour les marketplaces qui ne sont pas Merchant of Record, car les marchandises appartiennent au vendeur et les clients ne doivent rien à la plateforme. 

Mais ces marketplaces ont toujours la possibilité d’offrir des solutions de crédit. Le fournisseur de gestion digitalisée du poste client peut par exemple proposer un prêt à l’acheteur. Dans ce scénario, le discours du fournisseur est le suivant : 

“Je vais vous prêter de l’argent pour acheter ces biens. Je paierai votre achat au commerçant et vous me paierez plus tard.” 

Il est également possible pour le fournisseur de gestion digitalisée du poste client de financer le vendeur, de la même manière qu’il aurait financé la marketplace s’il s’agissait du Merchant of Record. 

Généralement, la marketplace et le fournisseur de gestion digitalisée du poste client étudient ensemble la meilleure option possible. 

Merchant of Record vs. vendeur  

Les termes Merchant of Record (MoR) et vendeur sont parfois utilisés à tort. Chacun a une définition distincte et ne doit pas être utilisé de manière interchangeable.

Dans notre définition de Merchant of Record ci-dessus, nous avons expliqué qu'un Merchant of Record est l'entité juridique qui vend des biens ou des services à un client final, mais qu'il n’est en aucun cas un représentant de l'entreprise qui vend les biens. Toute facture ou relevé bancaire identifiera le MoR comme un tiers.

En revanche, un vendeur est identifié comme le vendeur du produit. Lorsqu'il s'associe à un vendeur, un commerçant autorise le vendeur à vendre ses marchandises en utilisant le nom de son entreprise et à agir comme s'il était le vendeur d'origine.

Un vendeur s'occupe du service client, de la livraison, de l'exécution de la commande et du support client pour le produit ou le service vendu.

Merchant of Record vs. prestataire de service de paiement 

Un Merchant of Record et un prestataire de service de paiement (PSP) sont deux types d’acteurs opérant dans les secteurs des paiements et du commerce électronique.

La principale différence entre un MoR et un PSP, c’est qu'un MoR va gérer et prendre la responsabilité de l'ensemble du processus d'achat et de paiement, tandis qu'un PSP va faciliter uniquement le transfert de fonds entre les acheteurs, les vendeurs et les marketplaces. 

Les PSP n’engagent pas leur responsabilité en matière fiscale, en cas de risque de fraude ou de litiges de paiement pour les transactions qui transitent par leur passerelle. A l’inverse, un Merchant of Record assumera pleinement cette charge. Un PSP ne peut pas remplacer un MoR, mais les commerçants s’associant à un MoR n’auront pas à se soucier de trouver et d’intégrer une PSP.

Pourquoi vendre sur une Marketplace Merchant of Record ? 

Une marketplace Merchant of record peut offrir de nombreux avantages aux vendeurs qui choisissent d'utiliser leur plateforme pour proposer leurs produits à d'autres entreprises.

1. Une conformité facilitée 

Vendre des marchandises au-delà des frontières implique de se conformer à des exigences juridiques et réglementaires complexes, telles que la conformité fiscale, les réglementations douanières et les lois sur la protection des données. Les marketplaces MoR en prennent la responsabilité, ce qui réduit les charges opérationnelles pour les vendeurs. Toutes les taxes, TVA et autres obligations légales sont gérées par la marketplace, permettant aux vendeurs de se concentrer sur leur cœur de métier.

2. Une variété de méthode de paiement 

Les Marketplaces MoR fournissent des solutions de paiement intégrées. Grâce à cette rationalisation de la transaction, les vendeurs n'ont pas besoin de développer leur propre passerelle de paiement ni de gérer plusieurs méthodes de paiement. En s'appuyant sur l'infrastructure de paiement existante, les vendeurs peuvent ainsi accepter une variété de méthodes de paiement, comme les cartes de crédit, le BNPL B2B, les portefeuilles numériques et les méthodes de paiement locales, ce qui ne peut qu’améliorer la satisfaction des clients et les taux de conversion.

3. La prise en charge du risque

Vendre des biens à l’international peut comporter des risques liés notamment à la fraude, aux rétro facturations et aux litiges. Puisqu’ils assument la responsabilité des produits vendus, les marketplaces MoR mettent en place de solides mesures de prévention de la fraude, des processus de résolution des litiges et des procédures de gestion des rétro facturations. Cela permet de minimiser les pertes financières et de maintenir un environnement de vente sécurisé.

4. L’expansion internationale et la croissance facilitées

Les marketplaces MoR accompagnent les vendeurs à atteindre leurs objectifs de croissance en leur fournissant l'infrastructure nécessaire pour gérer l'augmentation des volumes de ventes et l'expansion internationale. Le vendeur peut exploiter le réseau logistique, les services de support client et les capacités marketing existantes du Merchant of Record pour développer son activité sans investissement ou développement lourds. 

5. La gestion des remboursements 

Puisque la marketplace est responsable des marchandises livrées à l’acheteur, elle est chargée de traiter les demandes de remboursement. Même si la gestion des remboursements reste un process plutôt simple, cette prise en charge par le MoR permet de contribuer à améliorer l’efficacité opérationnelle des vendeurs.

6. Une économie de temps, d’argent et de ressources 

Développer sa propre infrastructure de paiement prend du temps, coûte cher et nécessite de nombreuses intégrations techniques. Cela nécessite beaucoup de temps de développement, ce qui signifie qu’il faut embaucher des experts ou des indépendants à temps plein. Un temps durant lequel vos concurrents vendent leurs produits sur les marketplaces MoR tout en consacrant leur énergie et leurs ressources à des activités dédiées à la croissance comme le marketing et le développement de produits. Notre propos n’est pas de dire “chaque vendeur devrait s’associer à un MoR”, mais l’évidence est parfois la meilleure des options.

Pourquoi devenir une Marketplace Merchant of Record ?  

Devenir une marketplace Merchant of Record permet à la plateforme elle-même de bénéficier de plusieurs avantages. 

1. Générer des revenus supplémentaires

En agissant en tant que vendeur officiel de biens ou de services, un Merchant of record génère des revenus supplémentaires grâce aux frais de transaction, aux commissions sur les ventes, aux frais d'abonnement et à d'autres modèles de monétisation. Les marketplaces MoR peuvent tirer parti de leur infrastructure et de leurs services pour attirer les vendeurs et les acheteurs, générant ainsi une augmentation des volumes de transactions et des opportunités de revenus.

2. Une portée internationale 

Grâce à leur plateforme mondiale, les marketplaces MoR peuvent atteindre une large audience et accéder à différents marchés à travers le monde, augmentant ainsi le potentiel de croissance et de génération de revenus, ce qui attire les vendeurs qui cherchent à se développer à l’ international sans avoir à développer leurs outils dans plusieurs pays.

3. Une proposition de valeur améliorée

Les marketplaces Merchant of record fournissent une offre de services qui les différencie de leurs concurrents . Elle comprend : 

• le traitement des paiements, 
• la gestion de la conformité, 
• l'atténuation des risques 
• le support opérationnel 

Cette offre complète attire et fidélise les vendeurs qui recherchent une expérience de vente simplifiée sans aspérité. 

4. Un écosystème de développement 

Les marketplaces MoR créent des écosystèmes florissants de vendeurs, d’acheteurs et de prestataires de services. En entretenant ces écosystèmes dynamiques, vous pouvez créer des effets de réseau, stimuler l’engagement et faire de votre marketplace la référence incontournable pour les acheteurs et les vendeurs de votre secteur.

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